[為什麼要了解行銷與銷售？]
隊友知道我報了速食遊戲演練班之後，
問我：你是電腦工程師，又不是做業務或銷售的，為什麼要去上這個課？
答案1：因為這個課只開一次，電影班錯過一次，這次不想再錯過。
答案2：因為我在公司提出的建議和方案都很難被買單，即使在系統愈來愈多問題的情況下，而我想找出問題出在那裹？
答案3：因為我曾經很有機會踏入那個領域，但我做了不同的選擇，而多年後的我，想知道當年我下決定的當下是不是出了什麼問題？
答案4：因為我想了解這個曾經我以為與我不太相關但事實上卻與我高度相關的領域，用談判的觀點來看，天天都做為消費者的我，不試著去了解對手實在不太對啊！
答案5：以上皆是。
[我聽到了些什麼]
1.關於陌生開發：遇到拒絕後，尋求對話的機會，別只尋求成交的機會。
2.有效破冰的關鍵：吸引注意、創造價值、差異化。
3.不只是成交：讓客人得到想要，或讓客人消除恐懼。
4.用SAIDAS的架構來做好銷售
5.顧客知覺價值 = 顧客總價值(商品價值,服務價值,人員價值,形象價值) -顧客總成本(金錢、時間、勞務、心理、風險)
6.定價策略：
原來定價策略是這樣的複雜，光第一層的分類就有6種，身為消費者的我，好像從來沒查覺過我買的商品是用那種訂價法。
巿場滲透定價法(Penetration Pricing)
吸脂定價法(Skimming Pricing)
競爭定價法(Competition Pricing)
超值定價法(Value Pricing)
價格線定價法(Price Pricing)
心理定價法(Psychological Pricing)
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| 光最下面的心理訂價法就又細分好多種 |
7.開店選址：
Alex用泰國飯店門口一左一口按摩店的照片，加上一條街飲料店的平面圖，讓我第一次聽到這樣多的選店面細節，包括路分陽面陰面、人流、車流、附件的店是什麼店、店面裝潢的色調、廁所的有無、只有一層樓或是二層樓的店面會影響客人站在外面判斷店家生意好壞的準確度等，也難怪老師能在一談就贏思維班設計出那樣精彩的租店面演練。我永遠都會記得在投票選開新店面時發傳單的地點時，
老師看我一眼的那個瞬間....
老師看我一眼的那個瞬間....
[精彩的速食遊戲]
雖然知道細節很重要，
要重視細節，
自己也常朗朗上口，
但玩個遊戲才發現，自己做不到啊？
速食遊戲上午第一回合跑完，
才知道細節無敵多。
容我先把一組10人七嘴八舌的團隊運作變因濾掉，
那並非不重要，但加在一起看，心得實在寫不出來...
不過是買漢堡和賣漢堡的遊戲嘛！
每一組要分買方和賣方，任一方人數上限5人，
賣方有一筆採買預算可以買原物料來製做漢堡、副食和飲料，
買方有一筆購貨預算買漢堡、副食和飲料。
遊戲開始，
遊戲結束。
早上玩一次，
下午再玩一次。
結果一團混亂，
我們沒法在有限時間內把下面這些事想清楚。
從賣方觀點，
切入巿場的策略是什麼？
巿場有多大？
要賣什麼？
巿場上其它賣家會賣什麼？
賣的產品的被取代性有多高？有多少競爭者？
賣很多種或專賣某一類？
怎麼決定？少數服從多數？依有經驗人的經驗？還是有科學的決策數據可以依循？
決定了切入的策略，
接著是生產和銷售面的部份，
要進多少量來賣？成本多少錢？要賣多少錢？
有沒有什麼原物料是關鍵原物料，少了它就沒戲唱？
在只知道各種原料的供應量有限制但數量有多少不知道的情況下，
如果進貨量不如預期，備案是什麼？
開賣後供不應求，除了開始後悔訂價太低，還可以做什麼？
開賣後乏人問津，除了一邊開始後悔訂價太高一邊死鴨子嘴硬堅持不二價外，還可以做什麼？
從買方觀點，
有多少預算？
有那些採買限制條件？
在各組不同的特殊採買限制下，打算買那些商品？用多少價錢？目標是得到多少分數？
打算買的東西巿場供貨情況如何？很多人賣還是近乎獨家？
事先知道賣家在最後會有促銷活動，那要先買貴的還是等促銷時再買便宜的？
早買早沒錢，晚買會落空？怎麼決定？決定的依據是什麼？靠感覺經驗還是有巿場數據？
下午第二回合更刺激，
扣除同組內早上的買家和賣家要互換讓中午的策略規劃變成一場夢，
這次更加上要租店面的選擇，還有買賣方因為預算共享，每組要自行決定在相同總預算之下，
要各投入多少預算在賣方和買方上。
而這次因為每一組的買方預算與賣方預算都不同，
把第一回要決定的變數再拿來看一次，
完全的頭暈.....
當老闆開店做生意真是一點都不容易，
難怪失敗的人如此之多。
[那我學到了什麼？有什麼東西是一位電腦工程師可以試著用在工作上的？]
1.要強化用邏輯樹追究原因的習慣，並培養快速又精準掌握細節的能力來面對並習慣混沌不明。
2.改變自己看事情的視角，不要讓自己的大腦過於懶惰。
- 自己知道要掌握那些細節嗎？
- 自己知道該用什麼方式有效掌握嗎？
- 自己有掌握數字的能力嗎？
- 自己能轉換資料與數字為有意義資訊嗎？
- 自己有持續地快速的思考、快速的學習嗎？
3.強化自己整合的能力。
- 一項一項分開可以做好，那合在一起呢？
- 一個人可以做好，那一群人呢？
- 一個一個獨立的系統好做，但整合在一起的呢？
4.用珍珠祕訣面對我目前工作上的挑戰。
- Preparation預做準備
- Evaluation評估對象
- Atmosphere創造氛圍
- Reaction反應迅速
- Learning學習快速
[心得小結]
應該是工作性質和內容的影響，
發現自己的思路十分線性又單向，
習慣做分解但分解的動作又不快也不夠精準，
而反向組合的能力相對很弱。
Alex老師為這門課準備了很多的投影片，
數量多到讓我很難每一張好好的去理解，
唯一最清楚的理解，
是不論行銷還是銷售，
都是一門很深的學問，
要做到頂尖世界級，
要努力的地方實在太多，
當年在校園裏所學到的太少，
了解的也太少，
很感謝有這樣難得的機會，
可以親身感受到一點所謂世界級的行銷和銷售，
可能是什麼樣子。
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