想像一下！
某個星期一早晨6:55分，你在林口國道客運的公車站等車，準備到南京敦化路口上9:00的課。你知道這路公車可以在7:40前就到達民權復興路口。但當到達公車站時，你發現往高速公路的方向大塞車，而這個站牌並沒有任何一路公車可以讓你坐到遠在四公里外，但已是離你最近的一個機場捷運站。雖然整個排隊人龍已經將近有70人以上，但照班表，你知道很快就應該點會有整台都是空車的區間專車出現，而排在你之前的人數不到10人。
如果是你，會選擇繼續等待，還是放棄你現在很前面的順位，在大太陽下趕去四公里外的捷運站？
[談判思維需要內化成生活習慣]
2020年9月7日星期一早晨6:50分，我走在往公車站的路上，因為前二天上課太累，導致我早上爬不太起來，因此出門時間比平常晚了些.....快到公車站牌的路上，我看到平常6:45分就會轉過路口車號2666的公車停在滿滿的都是車路口。我繼續往前走到公車站牌，如預期的一樣看到比平時長一點，大概多3~4個人左右的排隊人潮，雖然自己安慰自己：「今天比較晚出門，人比較多很正常。」但心裏卻另有一個聲音：「那為什麼我還看得到2666的車？」很快的從包包裏拿出「不妥協的談判」，一邊跟自己說：「反正今天要去外訓，地點比平常要近一些不用轉車，我有書看等車不怕無聊，而且昨天上課有一張表填不太出來，想再翻一次書找看看我究竟還可以想出什麼資源和選項出來？」
有書看真的不怕等，但翻了好一會書，不但沒找到答案，車也一直都沒來，眼前的整馬路滿滿的都是車，而且居然幾乎都沒在前進。看看手錶，7點07分，再往公車會來的方向望，五百公尺內沒看到任何一台公車。瞬間我的腦袋閃過一連串的訊息：
1.平常在車號2666之後的9830、1385等居然都沒有出現。
2.從6:55到7:07，12分鐘內一台公車都沒來，但身後的排隊人潮已變成5倍長。
3.我前面大概只有不到10位，只要來一台班表上的區間專車，我一定可以上車。
4.12分鐘內車流卻只移動了三公尺不到，就算現在上了車，等開到交流道應該已超過7:30了。
於是我打給妻子，交待她別開車，用走的帶女兒去上學，然後打開google map，檢查了一下高速公路車流的顏色，從我現在的位置到交流道匯入主線後約500公尺內都是紅色的，但再往前又恢復成綠色的，如果有事故，看起來離交流道的距離並不遠。7點09分，我開始想我的替代方案。我可以坐機捷，但捷運站在4公里之外，從這裏沒有公車可以到...但我可以騎YouBike過去，YouBike的站點比較近，大概1公里。此時身後的人龍已經變更長了，但我排在很前面耶，會不會我現在一離開，車子就來了？猶豫中我望向仍然完全都沒動的車陣！於是，我立即轉身，快步往YouBike站點走去，在我騎往捷運站的路上，才發現所有往高速公路的方向都已經塞的動彈不得....趕到捷運站，7:22往台北的車剛離站，我慢了一分鐘，下一班要等14分鐘，也就是7:36時，我人還會在林口，但我已經出門快一小時了。搭電扶梯時心裏開始檢討，我騎上YouBike前，應該先查一下捷運班次，如果早知道只差一分鐘，我就可以騎快一點趕上的。7:36坐上車，到了A8長庚醫院站，車上大部份的人居然都下車等直達車，平常沒在坐機捷的我坐在位置上狐疑著？我應該也下車換直達車嗎？可是不知道會等多久？上次換過一次也沒比較快啊！而且我有位置坐耶！不過下一秒我想起剛剛電扶梯上的自我檢討，所以馬上打開APP查了一下，發現直達車再30秒就來了，而且會比較早離開，趕緊跳下車去排隊。
就這樣我在8點55分順利吃完早餐買好咖啡，踏進位在兄弟飯店旁邊的訓練中心教室，剛好趕上9:00開始的課程，雖然我整整折騰了二個小時，才移動到平常應該40~50分鐘就可以到的地方。坐下打開Line，看到妻子傳來的訊息：林口塞爆了。
所以我不是要寫上課心得嗎？拉拉雜雜寫這些，和我去上一談就贏的高階班有什麼關係？
當然有關係，因為如果是三年前的我，那天早上我的選擇，應該會和排隊人龍中的多數人一樣，我會讓自己陷在一個沒有選擇的情況，然後情緒會在長長的人龍和無止盡的等待中逐漸升溫，同時陷入無止境的責怪輪迴中，因為，都是they的錯....但上完課，有了談判思維的我，現在看很多事情的角度，都很三年前的我有很大的不同。就像長長的排隊人龍中，我相信自己是僅有少數決定離開的人之一….因為我從些小小的細節，提早發現了問題，然後勇敢的選擇當下看起來比較辛苦的選項。
學談判最大的好處，其實不是一直想贏，而是增加自己有不同選擇的機會。
[學會如何從教訓中汲取可貴的經驗]
除了讓自己能有不同選擇的機會外，學談判的第二個好處，是當那些曾經殺過你但沒有殺死你的事，在隔幾年後又回頭來殺你時，你已經學會了如何保護自己和自己珍愛的人事物。你可以做的比當年好，甚至，讓你有機會可以彌補當年的自己所犯下的錯誤。
高階班的作業，不管是作業一與作業二都無比重要，表面上作業二是提供自己的建議給比較晚進來的同學們，實際上是強迫自己在課前先好好自省一次，從思維到進階到高階，自己究竟學了些什麼？如果能重來一次，自己覺得最重要的東西是什麼？如果能夠重來一次，怎麼可以讓自己變的更好？學的更快？想給出夠好的建議，你必須強迫自己從頭反思一次(這時就會感謝自己每次都有好好寫心得)。
作業一則是強迫自己拿從思維班到進階班學到的東西，實際上場操作一次，然後記錄下來。就好像士兵實際上戰場殺敵，才能驗證自己所受的一連串訓練是否真的有效。你知道自己在戰場上要完成什麼目標嗎？自己是否學會了如何蒐集與判別敵人的情報，並用以預測敵軍可能的後續動作？自己是否學會了判別地形地物地貌，然後知道如何利用它們攻擊和防守？在戰場上自己真的能順利欺敵與偽裝？自己是否學會了設計戰術，並能在實際執行戰術的同時，靈活的變換與調整？最後當你找到扣下板機的正確時機，你是否真的是打中目標，而不是讓自己成為被打中的目標？
然後，等長長的作業期過去，上課時的感覺，就很像是拿著自己的作業一和作業二，在和老師對答案。
課堂上老師明白指出實務談判的三大核心難題與五大操作困境，
其中三大核心難題分別是：
(1)多對多
(2)動態
(3)不了解對手
而五大操作困境則依序為：
(1)不知如何出手
(2)不清楚如何回應
(3)不能掌握時間
(4)不能創造機會
(5)內部無法達成共識
另外，老師還加碼說明了重回談判桌可以使用的五個方法：
(1)人改變
(2)環境改變
(3)條件改變
(4)創造台階
(5)時機不同
上課時看到這三大核心難題與五大操作困境時真的很有感覺，自己作業一各階段遭遇困境時的那種困難感，根本歷歷在目，尤其我的狀況隱藏著需要讓雙方重回談判桌的需求，當老師用簡報列出五個方法時，實在很開心自己能不經意地用了其中的二個。
高階班上課時，每一組需要有一個夠強的case做為上課時思考、討論與填表之用，課前一直在推敲所謂的夠強指的是什麼，上完課終於了解，所謂的夠強是指個案要夠複雜，而要滿足夠複雜這個條件，最優先的要件則是以下二個：
1、有夠多的關係人、
2、談的回合數要夠多。
特別值得一提的，是我們全組一致地選了個偏向非理性的談判個案，原因則是因為大家都很想知道，實務上遇到這種類型的個案時，我們可以如何處理。課堂上回溯本組個案的填表過程中，我們遇到最困難的地方，是在盤點資源來創造價值這個階段，而且，這似乎是這類型個案普遍存在的問題。
究竟當人在面對情緒化問題而身陷在情緒牢籠裏時，該如何拓展自己的思維廣度，才能讓自己找到關鍵的可用資源，並據以發展出可行的創造價值的方案？
課後的這幾天，我自己反覆的糾結在這點上面，最後將自己的思考脈絡整理如下：
1、首先，你要謹慎的處理好自己和當事人的情緒。但這個動作是隱藏的，單純的從填表的動作上，其實是看不出來的，但它十分關鍵，特別是如果自己就是當事人或當事人之一，這步驟尤其重要，因為沒有處理好自己的情緒，後續的所有階段，不管是談判前準備或到了談判中，很容易因為無法控制住情緒，讓整個談判朝壞的方向發展。而且當事人有很強的情緒在時，盤點資源來發展方案時就容易有死角，也容易想劍走偏鋒。
2、在盤點雙方資源時，除了要盤點實體資源(人力、財力、物力、地點)外，也要記得盤點諸如時間、時機點、價值觀、情緒、神怪、禁忌、雙方的情感經歷(好的或壞的都算)等虛擬資源。而且不要太早用自己的價值觀做過濾，特別是在盤點對方的資源時不要這麼做，用自己的價值觀先過濾是個十分危險的動作，因為你所發展的選項可能會因此存在死角，但你卻無法確認對方會不會利用這些死角發展只創造他自己價值但會傷害我方的方案？
3、某些虛擬資源能拿來發展方案，用以架構出多維的談判協議空間(ZOPA)，有些則很難。很難的原因，是因為它們很難獨立的做為一個可交換的維度，你無法拿你過去的情感經歷與對方直接交換某樣實體或虛擬的東西，例如你買車時很難對廠商開口說：「嘿！我覺得之前開的Nissan車子品質實在很不好，所以我現在要買新車，你應該算我7折。」不管你面前的業務賣的究竟是什麼牌子的車，這樣的主張應該都很難會有效。所以盤點虛擬資源時，要清楚區分出那些可以用來形成自己的多維ZOPA(例如時間、時機點)，而那些則有困難(例如價值觀、情緒、神怪、禁忌、雙方的情感經歷)。那些比較困難或無法用來形成ZOPA之虛擬資源的最主要用途，主動面可以用來提高自己以實體資源所發展出的方案被對方接受的機會，例如選情人節(時機)向心儀的對象送禮(提升禮物被接受的機會)，然後為自己創造一個比較適合的告白時機(創造價值)，被動面則是在雙方高度情緒化的交涉過程中，諸如神怪、禁忌、或雙方的情感經歷等虛擬資源，有時可以塑造出一個無形的拉力，用來拉住雙方奔走難控的情緒，或將對談雙方從身份固化的敵對狀態，轉變為願意相互傾聽的可談話狀態。
特別值得一提的是，因為每個人同時會有多重身份，像是自我、父親、工作上的角色等，因此同一個人的不同身份可能會各自有著不同的情感經歷，而這些情感上的經歷彼此可能會相互衝突或可以交互影響。有時候談判能否有關鍵的突破性進展，就在於能不能看出這樣的衝突或影響，然後在發展自己的方案時，利用它產生額外的拉力效果。
4.盤點資源發展方案的階段非常重要，這階段做不完整，會限制住整個談判後續的發展。以哈佛商學院的雙贏談判課書中第一章所提的漢密爾敦地產案為例，賣方就是因為在架構ZOPA時，因為漏盤點到買方的政治人脈這項資源，導致遺漏了該地產即將從住宅用途改為商業用途的關鍵資訊，因此過於低估買方的離場點，致使最後的成交價格不甚理想。
也許這面這樣逐點條列的描述還是不太好懂，就讓我舉一個前幾天發生的簡單例子做說明。
9/8星期二下班回家，妹妹喜滋滋的拿了張扯鈴的購買單來給我，說她想要買扯鈴。
我的第一個反應是：「我們家已經有了啊！用你哥哥的就好啦！」
小女孩看著我安靜不說話，我也看著她。
三秒後我問：「我們家已經有了，你為什麼還想要買一個扯鈴？」(探究立場背後的需求，當然，我先深呼吸了三秒。)
女兒用想哭想哭的聲音回答：「因為我不想用哥哥的舊扯鈴。」
一邊繼續強迫自己深呼吸，一邊思考著，女兒的立場，她想要買一個新扯鈴。她背後真正的需求，是不想什麼東西都只能接二手貨。
我的立場是不想多花錢買一個家裏已經有的東西，但我真正的需求有二個，一個是物質上我不想浪費錢，另一個是情感上我不想讓妹妹覺得我們都對哥哥比較好，她只能用舊的但哥哥都用新的。
妹妺的目標：不想用哥哥舊的，想有自己新的扯鈴。
我的起始目標：不想浪費錢多買一個扯鈴。但在我發問獲得答案後，因為我自己排行第二，我知道她說的那種感覺，所以，我的目標修正為：不想浪費錢多買一個扯鈴，但願意滿足妹妹不想每次都只能撿哥哥舊東西的需求。
釐清完雙方的目標，接著盤點資源。
妹妹的資源：
虛擬1：過去的情感經歷-我都只能用舊的；
虛擬2：爸媽的公平原則；
我的資源：
實體：買扯鈴的預算；
虛擬1：過去的情感經歷-我以前也都只能用舊的，我懂妹妹的那種感覺；
虛擬2：我的公平原則；
虛擬3：父親的權威身份。
接著發展選項。
選項1-不買扯鈴。(使用資源：父親的權威身份)
選項2-買扯鈴給妹妹。(使用資源：爸媽的公平原則+買扯鈴的預算＋我的公平原則)
選項3-告訴妹妹我自己親身的經歷，以表達我對她情緒的理解，然後給她二個選項，她可以自己決定要買扯鈴，或是扯鈴用哥哥的，但省下來的錢可以讓她拿來買需要的用品。(使用資源：妹妹的情感經歷+爸媽的公平原則+我的情感經歷+買扯鈴的預算，也就是用自己過去的情感經歷和買扯鈴的預算，打造另一個選項來滿足我修正後的目標)
所以，我這樣跟妺妹開口：
「爸爸能理解你想買新扯鈴的原因，我小時候也和你一樣，很多東西只能用二手的，所以我知道你為什麼想買新扯鈴。但是爸爸還是覺得我們家有二個扯鈴太浪費了，不然你考慮一下，你還是可以買扯鈴，如果你真的很想要的話；或著，你會願意把買扯鈴的錢省下來，我可以讓你拿去買你需要的東西，像是文具用品之類的？扯鈴採購單上最便宜的扯鈴也要550元，而這筆錢應該可以讓你買不少用品。
你考慮一下，我們先吃晚餐，吃完你再告訴我，你的選擇是什麼。」
妹妹點點頭，轉身離開，但在她轉身的瞬間，我看到她嘴角忍著但不小心露出的微笑。而最後，她選了第二個方案，把錢拿去買她想要的用品。
上面這個小case若完全只用實體資源來發展方案，我和妹妹就很容易陷在買與不買的零合談判中，但只要在盤點資源時，適當的加上虛擬資源做考量，就比較容易發展出另外的方案，能讓問題獲得比較好的解決。雖然單從實體資源來看，我最終仍得花一筆錢，但與其和妹妹在買還是不買扯鈴上爭執，加入了雙方情感上的經歷這個虛擬資源，就有效的移轉了我的目標，我自己是小孩時身份的情感經歷佔了優勢產生了拉力，讓我覺得花了錢不但可以買實物回來(不管是扯鈴還是其它用品)，還能額外獲得了父女相處上情感的增溫(創造價值)。
[終曲之提醒自己，莫忘初心與最重要的是人]
花了將近三年，終於走到這裏，課前的作業二，我給出以下三個學好談判的建議：
1.永遠記得自己想學談判的初心，然後用它引發自己內心最強大的戰意。
2.談判的重點在人，而自己是重點中的重點。
3.找出自己負面情緒來襲時讓自己冷靜下來的方法。
課後，我再次重新審視自己給出的建議，我想稍微修正成以下：
1.永遠記得自己想學談判的初心，然後用它引發自己內心最強大的戰意。
2.學會感知自己的情緒，讓自己能體察自己各式情緒的樣子，然後，找到處理它們，或與它們和平共處的方法。
3.請把建議1與2當成生活的一部份隨時隨地持續練習。
4.最後，談判的重點在人，當你能處理好自己的情緒，也能理解別人的情緒時，你就離學好談判愈來愈近。
[致謝]
首先，要謝謝老師、師母三年來的指導，真的很感謝你們引導了我產生解決問題的新能力。接著，感謝高階五班同組的凱雯、文馨、亞萍和智凱，謝謝你們在作業期給我的溫暖又真誠的鼓勵與支持，高階班能和你們同組真好；也謝謝高階五班的同學們，二天的課程中，我們彼此競爭，也彼此相互腦力激盪，這會是我人生值得珍藏的一段記憶；另外，感謝思維七班和進階八班的同學們，謝謝你們一同在學習談判的路上彼此刺激與扶持；還有，要額外謝謝Snow學姐、湯姆哥、Barry、心怡、Janet與仕豐在我高階班前對我表達的關心與指導；最後也是壓軸的部份，謝謝我家中的神隊友與我可愛的兒子女兒，謝謝你們三年來願意忍耐我每次從課前到上課這段時間內對你們的疏於照顧，你們永遠是我最重要的精神支柱。
最後，再一次感謝Alex和一談就贏教會我談判的思維，也賦予了我不要一直重複的掉進相同洞裏的能力。
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