頂尖名校必修的理性談判課之導讀會心得

2020/11/29的星期天下午，是Alex老師首次舉辨的談判書導讀會，導讀的書藉是由先覺出版社所出版的《頂尖名校必修的理性談判課》，這次我運氣很好的在少少名額中搶到一個。

導讀會談到的重點

會中老師講到了很多重要的談判觀念，包括了：理性談判不是講道理、何謂不理性、有限時間的合作資訊應盡量公開透明、避免犯錯(書的第一部份就是在講這個我們一直以來被教授的重要基本觀念)、用多層次的問題找出並確認對方真正的需求、框架是一種看事情的視角、覺得屬於自己的東西比較有價值的稟賦效應、不斷出價可以用來探詢對方的可能ZOPA範圍、就價格這個面向的離場點(Walk Away Point) 等於保留價值(Resvervolation Value) 等於談判最佳替代方案(BATNA)....等等，重點很多，但這次我想只挑其中最打中我的部份寫點純個人心得。

從談判三大難題、五大困境、七大要素看德州撲克牌遊戲

這次導讀會的最後一場活動，又是老師最愛的活動之德州撲克牌，全場140人要分12組玩二回合。

第一回合12組每組抽5張牌；第二回合每組可以比第一回合多抽一張牌，但可以組的牌型比第一回合少，而不管上過多少課，上場實戰永遠能驗收自己究竟真正學會多少？而答案通常很殘酷。

用Alex老師在一談就贏某堂課所教授的談判三大難題(多對多、動態、不了解對手)和五大操作困境(不知如何出手、不清楚如何回應、不能掌握時間、不能創造機會、內部無法達成共識)回看這個遊戲，真的是每一點都中，而且遊戲本身和一般組織或單位內，在各有各的人馬(12個組)、籌碼(5或6張牌)、利益(每組基本的牌型和想組的牌型)和盤算(換牌的策略和團隊的運作)下，要完成自己單位的KPI(組出可以得分的牌型)的情況有沒有很像？這遊戲根本是人生寫實案例改編的嘛！

老師這次很快的就針對導讀會在部落格發表了文章，其中提到了二個關鍵的重點：

「你能夠想出與當時不同的作法嗎？哪些作法能帶來不同的結果？哪些作法又會比當時的作法更好？」

「學會在複雜的情況下做好合作這件事」

所以，如果遊戲可以重玩，用哈佛談判七要素來看的話，究竟這個活動有那些地方可以做的更好？

首先是建立關係，導讀會開始前，同組的人雖然多數算認識，但如果在導讀開始前利用短暫的時間召開小組會議，選出組長並討論等下若有活動時的小組運作方式，那在之後各項活動時，就比較不會像是在打遭遇戰一樣，我們可以做出比較順的小組合作。另外也可以合併課前任務，分配每位組員到其它各組利用課前任務與其它組嘗試建立有效的連結，同時等同分派了每位組員的情蒐負責組別。

接著是有效溝通，組內可以在小組會議時就建立Line群組，這樣當各組員散出去蒐集各組可交換的牌時，組員可以即時將蒐集到的組別與牌面資訊回傳到群組，組長就可以很容易的看到各組可以換的牌，在資訊比較充足的情況下，就有機會看到可以交換的機會，而不是像當天那樣只能一組一組的問，花費很多時間但蒐集到很少的情報。組外的部份，直接請各組組長帶著牌到講台上集合，多對多的同時在資訊公開的情況下討論，也可以減少因為大場地和人數眾多所產生的談判外部複雜度。

檢討到這恍然大悟，沒有建立好關係和擁有有效溝通的情況下，後面的探索利益、發展選項能做的就十分有限(因為沒有情報、資訊和資源來發展選項，你就只有手上的牌但換不出去)，再往下的找尋正當性標準、做出實際承諾和創造替代方案就更做不到了。僅僅二個要素沒做好就弄的全盤皆輸，也讓我認清我對七要素的認知還是有缺，原本我以為的關係與溝通方式僅是貫穿談判前中後時都要具備的要素(因為要維繫關係以進行溝通)，但沒想到它們也是談判一開始的基石，難怪一談就贏設計有那麼多著重在建立關係和連結的訓練。

非理性與理性

這本書的書名裏有理性談判這四個字，很明顯的在理解何謂理性談判前，我們需要先知道何謂非理性？而老師下面這張投影片給出的答案，實在有點震撼到我。

那一瞬間我終於比較了解自己為何在學習和使用理性談判架構這條路上，走的如此辛苦，因為我是個很不理性的人。

投影片上寫的，是<<談判思考的技術>>作者瀧本哲史，針對「非理性的人」做出的以下分類：

1.追求「價值上的理解和共鳴」的人：也就是通常內在有「自以為」崇高的價值或標準，而且不容易輕易為別人改變或妥協的人。

2.重視信任感的人：也就是要先有信任感才容易與人產生聯結的人。

3.拘泥於自我主張的人：只在乎做決定的人是自己，對錯反而不那麼重要的人。

4.看重自我重要程度的人：也就是容易覺得自己被輕視的人。

5.等級主義者：喜歡狗眼看人低的人，或討厭狗眼看人低的人。

6.具有動物性反應的人：

不過我想把第6點稍微修正成：

6.具有動物性反應或具有情緒創傷記憶的人：因為大腦的杏仁核可以瞬間沸騰進入戰或逃或僵狀態的人，有可能是天生如此，但也有可能是後天環境造成。

即然不理性的人那麼多種，那麼去了解理性談判的架構，又能做什麼？

回答這個問題前，先來看一下書裏針對理性談判架構所給的八個處方吧！

1.評估如果無法與對手達成共識，你會怎麼做？ 
2.評估對手如果無法與你達成共識，對手會怎麼做？ 
3.評估談判中真正的議題為何？
4.評估各個議題對你的重要性。
5.評估每個議題對你的對手的重要性。
6.評估議價區。
7.評估交換的機會在哪裏。
8.避免犯錯。

不過這八個處方的順序，我比較喜歡調整成以下的順序：

1.評估談判中真正的議題為何？
2.評估各個議題對你的重要性。
3.評估每個議題對你的對手的重要性。
4.評估議價區。
5.評估交換的機會在哪裏。
6.評估如果無法與對手達成共識，你會怎麼做？ 
7.評估對手如果無法與你達成共識，對手會怎麼做？ 
8.避免犯錯。

因為總覺得沒搞清楚議題和議題對雙方的重要性之前就思考BATNA，似乎太早了一點，容易判斷錯誤。

那麼，回到之前的問題，即然我那麼容易不理性，為何還要了解理性談判的架構？

我思考很久，給出自己這樣的答案：

「理性談判提供了一個框架，讓人有機會用與非理性情況下完全不同的視角看事情。當你學會和熟悉這樣的框架，你就學會一個全新的看事情角度，這個角度可以讓你比較有承載各種狗屁倒灶事情或狀況的能力，也讓你有機會在原有的衝動情緒行為路徑上，新增一個全新的岔路，當你再次遇到容易失控衝動的情況時，自己有機會也有能力從原本非理性的路徑上，轉換到理性的路徑上來，能讓自己擁有除了戰，或逃之外的第三種選擇。」

自我的省思與選擇

回頭審視一談就贏高階班的課後心得給出的建議其中2點：

「學會感知自己的情緒，讓自己能體察自己各式情緒的樣子，然後，找到處理它們，或與它們和平共處的方法。」

「談判的重點在人，當你能處理好自己的情緒，也能理解別人的情緒時，你就離學好談判愈來愈近。」

合併這次導讀會後的自我省思，原來最後都與選擇有關，其實理性與非理性都是自己的選擇，端看自己期望能完成什麼樣的目標，抵達什麼樣的目的。