2023年5月6日，參加了我學談判以來第二次的電影班，這次復刻五年前一群學長姐努力讓電影班這個課程復活的那場關鍵電影班<<攻敵必救>>。五年前是小規模口碑場，而這次復刻的電影班規模更小，因為Alex老師要嘗試解決階梯教室上課會遇到的各種問題。
為什麼要參加看電影學談判？
在開始這次的電影班心得前，我想先自問自答這個問題。
第一次參加的電影班是<<寒戰>>，那時才上完思維班的我，對電影班有著滿滿的好奇。第二次參加電影班，上完一系列課程的自己，更清楚的知道電影班，其實是讓自己近距離觀察Alex老師怎麼解讀一部電影，進而優化自己的回溯與解構能力的很好機會。雖然高階班也有類似的功效，但電影班的優勢是電影本身就是完整的案例，你對案例的閱讀不會和老師有所不同，而當你拿著使用和老師相同的input產出的ouput與老師的相比對，你就會知道自己漏掉多少細節，還有可以增加多少角度解讀事情。
電影裏只出現二次與蘇格拉底有關的台詞，就讓自己知道要能找出潛藏價值，需要把細節分析到多細膩，因為我完全沒掌握到這個部份，當然也沒看出它想傳達出有關信念的這個貫穿整部電影的關鍵價值。
千萬別輕忽談判三要素中的關係管理
哈佛流的談判有三要素：本質、過程、關係。Alex老師曾說過，他在第二次參加哈佛的談判學程時，整個星期的課程都在都在談關係的重要及如何運用。關係管理為什麼那麼重要？電影「攻敵必救」一開頭沒多久就示範給我們看，不重視關係的談判者最糟的下場，其實不是無法達成協議，而是製造出自己最難應付的敵人。
一開始擁槍派大老Sanford真的很欣賞Sloane，從Sanford在會議室等Sloane時，還推演著等下見到Sloane時是要主動握手，還是要等Sloane先伸手？在見到Sloane後，提到上次相遇時想和Sloane打招呼但她那時正在備戰，並在Sloane回應那次她正在處理一個小麻煩，Sanford馬上接口說那種小事讓別人來處理就可以，所以今天他自己才會出現在這裏等等言行，都透露出Sanford有多麼重視這次的會面，還有他有多希望Sloane願意接下他的case。但他完全沒料到自己精心設計的邀約說詞，會得到Sloane完全不留情面的批評：「滿屋的老頭才會想出這種招。」
而會有這樣真心換決情的尷尬場面出現，除了Slonae本身自己成長背景的問題外，柯氏企業的老闆George其實是要負最大責任。渴望接下擁槍派大老Sanford案子的George對關係管理毫不在意，不但沒有事前告知Sloane並探詢她接案的意願，會議時間明顯地也沒有事先通知，更只隨便派了位像傳令般的同仁去告知Sloane要開會。不重視關係也不在乎過程的George，不但搞砸了大客戶Sanford與Sloane的會面，還在事後飆罵Sloane，不但批評她的工作內容與團隊，還指出她有濫用藥物的情況(然後就讓Slonae坐直身子轉成戰備模式)，最後威脅Sloane不接案就滾。
對比Sanford和George，反槍陣營的彼德森公司CEO Rodolfo在第一次與Sloane會面時，同樣面對了Sloane絲毫不留情面地批評自己只是個頂著博士學位、只會傻笑的軟腳蝦，但Rodolfo做出了完全不同的回應，只淡淡微笑說聲：「Got it.」， 然後再自我介紹自己就是彼德森公司的CEO，平淡溫合的回應反而讓Sloane愣住，Rodolfo看著愣住的Sloane，再說一句「怎麼？我傻笑得還不夠嗎？」來自嘲自己順勢合緩尷尬的氣氛讓Sloane有台階可下，之後再用簡單的一句：「當這場戰役結束，各大公司都會搶著要你。」順利地打動了不想接擁槍案但又被老闆George威脅不接案就滾蛋的Sloane。
將電影的這二段場景放在一起看，讓我更為明白，為什麼要會Small talk、為什麼要學習創造合諧氛圍。當你不懂關係管理的重要性而將其忽視時，其實就是在替自己埋下了日後失敗的種子了。
多想為什麼少想怎麼辨避免情緒壞事
Sanford和George如果沒發怒，結果會不會不同？
我們可以怎麼在衝突發生時，避免自己的情緒壞事?
寒戰電影班，老師教PURR技巧：
Pause暫停
Understand理解
Reinterpret重新詮釋
Redirection重新導向
進階班裏，老師強調情緒電梯的好奇心。
這次攻敵必救電影班，老師提到了另外一個技巧：多想為什麼，少想怎麼辨。
少想怎麼辨，可以避免自己慌亂，多想為什麼，可以穩住自己的情緒，用好奇心探索更多的可能性。
那把三個技巧合在一起用呢？
先暫停。
暫停的目的，是避免自己的杏仁核瞬間沸騰失控，也為了替自己爭取到有機會覺察自己的情緒，與即將被觸發的暈眩反應和強迫性重複行為。
情緒電梯停在好奇。
好奇能留住理智，開啟換位思考的能力。若情緒電梯下降到指責，就會讓自己進入固化的防衛與反擊狀態。能不能察覺出自己每次在面端衝突一開始的瞬間，自己的情緒電梯是停在好奇還是停在指責，則是能否改變自己情緒電梯樓層的關鍵。
多想為什麼。
用好奇心啟動同理心，思考對方為什麼這樣說或有這樣的反應？
重新詮釋。
說出對方立場下隱藏的需求或顧慮或痛苦。
如果不能第一時間做出精準的詮釋，
可以使用癈話式的連接詞，
或是問問題，
或針對對方的言語、行為或態度中找出可取之處表達讚美。
重新導向。
提出可行的方案將原本的立場對立衝突，
導向解決問題的討論與思考。
Sanford如果在聽到「滿屋子老頭才會想出這種招。」後，可以淡淡的微笑，用以下三種不同的方式做回應：
(1). 「你的反應真是特別，讓我好驚訝。 」
(2).「你覺得我的想法很蠢嗎？ 」
(3).「這就是我這個老頭今天親自來拜訪你，而不是隨便找一個手下來見你的原因，因為我們很需要你幫忙想出爭取女性選民的選票的好方法。」
結果會不會很不同？就算Sloane最後仍因為理念無法接案操盤，但她仍可能願意留在柯氏企業協助這個案子，也可能就不會被挖到對手陣營去？
柯氏企業的老闆George回到辨公室看到等在那的Sloane，如果只問一句：「你為什麼要讓很欣賞你的Sanford那麼難堪？」也許他就能搜集到Sloane不願接案的關鍵原因，進而推展出三方都能接受的方案?就算Sloane最後仍不願意接，但至少把她留在擁槍陣營中也好過她跳到敵方去。
劣勢下要怎麼做才能贏？
翻開「<<劣勢談判：從巨人手裡得到你想要的一切>>：小蝦米也能扳倒大鯨魚的談判精奧義」這本書，發現Sloane在電影中完美的示範了書中前二章多數的重點。
1. Apply The Right Habit
(1). 縮小信任圈，因為一定會有抓耙子。
(2). 重視細節又不留痕跡。
2. Call On The Right Helpers
(1). 她盤點了自己的團隊，精準的識別出會願意和她一起離開的成員並且把他們一起帶走。
(2). 她找了前情報局的高手大小Sam成立自己的特別情蒐隊，讓自己得以拿到反轉戰局的王牌。
3. Execute the Right Strategies
(1). Sloane帶領團隊分析會輸的原因：
- 錢比對方少38倍。
- 太相信民調但中後期議員跑票率為82%，出席投票的只有36%。
- 議員主要目的是保住職位，而非為人民代言。
(2). 然後擬出正確的策略：
- 建立一群會出來投票的支持者。
- 募款。
- 找有中立但有影響力的議員拉票。
- 找出對有影響力的議員有影響力(信任或不敢得罪)的關係人，說動他們去說服議員。
4. Guard Your Information
(1). Sloane不會對團隊透露自己全部的計劃。
(2). 懷疑有人洩密時，虛晃一招誤導對手，順便讓團隊裏的間諜現形。
5. Shield Your Core Activities
(1). 行程表上的活動都是次要目標，主要目標則是隱藏在這些行程中對有影響力的女性團體的募款與勸說，但連CEO Rodolfo都不透露。
6. Protect Your Deals
(1). 確保每位被說服投讚成票的議員都有公開表態並有錄影存證或記者會報導。
7. Fend Off Broken Promises抵制對方的失信毀約
(1). 當原本讚成法案的班利議員因為被Sanford用威脅兒子職涯的手段可能倒戈時，用引起公眾關注的手法反制。
當面對遠比自己強大的對手，要在談判前準備的各個面向，做出比對方更為細緻的準備，才能提升自己獲勝的機會。
關於威脅
電影裏，前後出現了四次的威脅場景：柯氏企業的老闆George威脅Sloane不接案就滾蛋、Sloane威脅自己的助手珍不跟她一起走會直接把她打趴、與班利議員打撞球的同時，Conner威脅議員不支持擁槍派Sanford就會阻礙他兒子從政的路、柯氏企業的老闆George威脅Sperling議員要召開證證會。但四次的威脅，只有一次成功。
在做出威脅之前，要審慎評估，確定威脅能做到有損害、影響大、無餘地，才考慮使用。
所以為什麼要有強有力的BATNA，因為強有力的BATNA，能讓自己面對威脅時，能化解對方想造成的損害，最小化對自己的影響，還有讓自己擁有其它選擇的餘地。
不要只會溫良恭儉讓，而是培養自己Visualize即視感的能力
Esme在機場，面對Sloane說她自己一直不知道線在那裏時，這樣回答她：「當你待人失去了尊重，就已經越界了。你夠聰明一定早就意識到了這點，你只是不在乎罷了。」
但真實世界中，不尊重別人，更不在乎越界的人何其之多？
Slonae在電影中前後反覆說了三次這段：「遊說的重點就是洞察先機，預測對手招數，然後設計對策，贏家永遠比對手快一步，當對方一揭底牌，就亮出王牌，要確定能乘其不備，而且對方無法反擊。」
該期待溫良恭儉讓的自己，面對如Sloane般不在乎越線的對手時，只能如Esme般的說出：「如果你願意對我一視同仁，我會很感激」？還是培養出能預判自己身處在什麼局中，面對什麼樣的機會，擁有什麼資源可以運用，可以使用什麼策略來保護自己達成目標的即視感能力，比較能保護好自己呢？從6年前開始學習談判後，我相信後者才會是更好的選擇，因為當你擁有談判訓練的即視感，其實就算不在劍拔駑張的談判場合上，也能在生活上惠自己與身邊的人良多。
舉個小例子。今天是兒子國中會考的第一天，昨天晚上當我對老婆和兒子說我會去陪考時，他們二位異口同聲的說，依學校發的應考注意通知單上寫的，我應該不能進學校，只能到校門口。不過我也沒有爭辯，但因為我已經上會考官網查了一遍，知道今年開放陪考。兒子拿回來的那張注意通知單應該是學校用去年的版本改的卻沒有更新不能陪考的限制。今天早上到了考場，果然就順利進考場，但不知道是否多數家長以為不能陪考，反而覺得陪考的人很少。
中午時分，依考場門口的交通和地勢狀況，加上多數家中都沒來陪考的現場觀察，我推測下午考完時，校門口會塞爆到2個路口的範圍以外，所以就約了老婆在遠一點的地方接泊，我會帶兒子走一段距離出去。果不其然到了下午考完試出考場大門，整個路口人山人海，T字型的二條馬路雙向都不通，直接成為超大型停車場。走出來的沿路上不斷聽到超長的幹ㄍㄧㄠ拉叭聲，和站在路旁用電話大聲報警要求警方到場取締的路人聲音，我和兒子就好整以暇的慢慢走到與老婆約好的地點，上車順利回家。
心得的最後，
期待持續堅持走在學習談判路上的自己，
在未來每一次現實與自我的信念發生衝突的時刻，
我愈來愈能捍衛信念，與現實對抗，
愈來愈少選擇只能在現實中低頭。
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