# 在探索書中技巧前
2016年9月出版的《FBI談判協商術》(英文書名Never Split the Difference)是本長期盤據在Amazon的商業領導、商業談判二類暢銷排行榜第一名、Professional & Technical類別第二名的神奇談判書，但對擁有這本中文首刷版的我而言，它在Amazon的暢銷程度，卻遠不及它在2017年11月11日和2017年11月25日二天談判學習之路上給我的震撼：「明明我課前就把這本書看完二次了啊！為什麼我上思維班時，一招都用不出來呢？」
八年後仍堅持走在學好談判路上的我，現在大概可以為當年的這個疑惑給出一個答案：如果你和我一樣，成長自一個使用高壓管教方式的家庭，面對父母的權威式提問必須很快說出一個答案但又不可以說謊，那你可能就很難以自己既有的講話習慣為基礎，學會這本書上的技巧。
也許Alex老師知道，這本書人人都以為自己看得懂，然後可以看完就真的學會，但從看懂到真正學會書中提到的技巧之間，其實存在有一道即使由他帶領也不一定可以順利跨過去的高牆，所以他很猶豫要不要為這本書開導讀會。2017年2月23日Alex老師在部落格就寫過介紹這本書的文章：《FBI談判協商術》：一本真的能讓大家看完就上手的談判好書，但上完這次的導讀會再把這篇文章翻出來，導讀會上老師對這本書最新的看法，已明顯與文章不太相同。
從實戰談判思維、進階談判攻略，到頂尖談判戰術，除了如何問出好問題外，Alex老師從來不特別針對一對一的唇舌戰在課堂上專篇講解，多只是在課堂上講述他個人過往實戰細節時，或在每次課堂上同學們演練後的檢討中，不經意的點撥，倒是從部落格上眾多文章中，比較容易可以找到這個面向很仔細的舉例說明，例如看鯨鯊真能學談判？讓我們來學習一些可以運用在議價上的談判小技巧。
這些各個各自獨立的技巧說明都很精彩，但對學習者如我而言，如何把這一個一個老師說明過的技巧串接起來，確不太容易。言語上的攻防過招，簡單的可以很簡單，難的卻也可以很難，因為在不同時間面對有著不同精神與情緒狀態的不同人，根本上不存在永遠適用的說話技巧，但我們在無意識的情況下，很容易只用本能反射在與人交談應對互動，即使應對的即不得體，甚至是到了一開口就惹事的程度，都還可能無法自我覺察出來。
所以過了麼多年Alex老師想藉由導讀這本書，幫我們找到一個入口，帶我們入門。雖然這塊一直是他自己知道很重要但某些原因所以沒有很想教的領域。但我想也許從1班走到28班，他也慢慢發現，真的存在一群人，不管是先天不良還是後天失調，這塊一直是某些人談判的罩門，就像作者在書中提到的一段話一樣：「依據系統二的概念來談判，卻沒有解讀、理解與操縱系統一情緒的工具，就像是想煎歐姆蛋，但連打蛋都不會。」
# 學習挨一拳但避免自己用聲音揍對方好幾拳
挨一拳是作者在書的後半段，在說明議價時對方使用極端錨點時，要大家學會挨一拳的能力，不要讓自己受到極端錨點的影響，當然一談就贏課程中學習的談判前準備的諸多重要性之一，也是為了讓自己有能力挨這一拳。
但就我自己的狀況而言，我在面對談判場景的情況下，出現可能讓自己有挨一拳感覺的時間點其實是非常早的，早到可能在對方一開口說話時就會出現，有時候光聽到對方的聲音，我的某個負面情緒就會像猛獸一樣，在體能甦醒過來。
美國心理學家亞伯特．麥拉賓（Albert Mehrabian）的研究指出，別人對你的第一印象，只有百分之七是來自你說的話，其餘的百分之九十三，也就是別人對你最主要的印象來源，是你的肢體語言和說話聲調。而我對別人肢體表情與聲音的敏感程度，其實嚴重影響我的情緒穩定性。對我而言，還不用丟出極端錨點，談判對象的配合著面部表情的聲音，其實就可以揍我一拳。
所以我深深地知道書中的作者，為什麼在提到聲音對談判的重要性時，建議盡量預設使用幽默風趣的聲音，而在需要談判時，轉換到深夜FM電台DJ的深沈溫合的聲音，並盡量別在與人談判時使用自信十足的聲音，因為若談判對手像是我這樣的類型，自信十足的聲音說不定就會不經易地揍了對方一拳而不自知，然後面對對手上湧的情緒，自己會很錯愕。
其實也不用到面對真實談判對手會這樣，我在管教小孩時也會因為聲音而吃虧。當我不經意的用自信十足的聲音表達我對孩子的要求時，吃閉門羹甚至引發親子衝突的次數，其實是遠高於我用幽默風趣的聲音的。學談判的好處之一，其實也包括能讓自己比較容易安度孩子的青春期風暴，我現在對先用幽默風趣的聲音，無效再轉深夜FM電台DJ的深沈溫合的聲音，做的比8年前的我好上非常多(其實面對隊友也是，所以學談判後，我們家裏的氣氛其實是比學之前好很多的)。
# 標籤法
「對談判專家來說，情緒是一種工具。」
「優秀的談判者有辨法精準指出對方的情緒，對自己的心情尤其瞭若指掌。一旦有辦法幫情緒貼上標籤，就有辨法談論它們。」
標籤法起手式雖然看起來很簡單，但重點卻不只是說出對方的情緒，而是用一段文字說出引發情緒的情境，情境加上情緒，雙重的確認，雙重的保險，才能降低貼錯標籤在別人身上的風險。
標籤法我最常用在隊友身上，在我一踏入家門，看到她和女兒臉上的表情的時候。
「你看起來心情不好？」
但這種心情不好的萬用標籤，有貼等於沒貼。
「家裏的空氣怪怪的？你和女兒吵架所以心情不好？」「媽媽臉看起來很臭，你又惹她生氣對不對？」
進家門後先花一分鐘貼標籤確認一下，可以確保自己大幅提高自己在家裏的存活率。
# 鏡像法
鏡像法的操作方式，是重覆對方的話，而且只重覆最後三個字？簡單吧！？概念很簡單，但也很不簡單，因為這個技巧至少有四個難關要先過。
第一個難關，是在對話中時用的時機。
究竟你要鏡像對方的那句話？難不成鏡像每一句吧？鏡像每一句就不用思考，但對方不會發現嗎？
我：「看電視？」
女兒：「對啊！我想看電視，可以嗎？」
我：「想看電視？」
這個場景，用鏡像似乎不太妙。
鏡像法的第二個難關，在於它需要良好的前置準備動作。
使用的人要先積極聆聽、慢慢來、讓聲音可以在正面風趣或低沈、輕柔、和緩、撫慰人心的深夜電台FM DJ的聲音切換，（如果是面對面接觸，也許還要加入和善的表情和友善的肢體訊號？但書裏沒有提到這點)，最後才是鏡像。
為什麼要有良好的前置準備動作？
因為要先與對方進行調頻，像是調整收音機頻道一樣，頻率對了，雙方大腦中的鏡像神經元開始能互向反射共鳴後，鏡像法才容易有效？
只是單純的鏡像，就會先前面我與女兒的狀況一下，你會不小心引發對方的怒火。
第三個難關，是鏡像後要有一個沈默時間，讓鏡像模仿自己發生效果。在鏡像的問題拋出後，你不能馬上又講下一句話，尤其不能問出封閉式問題。
這個難關真的很難，因為即使以下面作者在書中舉的例子來說明，從例子中也不容易清楚看出問題點，還有要怎麼重做比較適合。
最後個難關，是在開始鏡像前，你要思考你鏡像對方最終想達成什麼目標 ？每一次鏡像後，在對方回應之後，你接著又要做什麼？因為你總不能一直鏡像對方吧？而如果做錯了下一個動作，你的鏡像就失效了。
作者在書中就用他處理一次銀行搶犯挾持人質的事件，舉例自己不小心在鏡像中沒有適當的停頓，還接著問了錯誤的封閉式問題，踩破了自己的鏡子。
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作者：「我們手上有一輛車，這輛車登記在克里斯·瓦滋名下。」搶犯：「不是。」
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當年初讀這本書，我就傻傻地以為：啊！好簡單，我就一直鏡像對方的回答就好，結果根本就不是那麼一回事，鏡像和鏡像之間，除了有效的停頓外，還必需適時加入適當的開放式問題，也就是書中提及的另一個技巧：校準型問題。
# 校準型問題
什麼是校準型問題，簡單的說，就是使用開放型問題，問出你真正想知道的事。
「你要出院？」
這是封閉型，對方可以簡單的說：「對」，就把對方結束了。
「你為什麼要出院 ？」
加上為什麼問題，比上一個好，但容易讓對方覺得被質疑而感覺不快，所以不會認真回答。我兒子就很不喜歡我對他問為什麼問題。他總是第一時間回答：沒有為什麼，或者：我不知道為什麼。
「你為什麼要急著出院？」
加上一個「急著」的標籤，但還是用為什麼開頭，所以不夠好。
「你那麼急著出院是為什麼？」
把為什麼問題(why)，校準成是為了什麼(for what)？
# 戰術同理心
「同理心是指有能力理解對方的角度，並說出自己看出的事。」「戰術同理心是指理解另一方當下的心情與心態，而且聽出那些感受底下的東西，進而影響接下來的談判時刻。我們的注意力除了要放在眼前的情緒障礙，也要留心可以採取什麼方式達成共識。」
「戰術同理心是強化版的EQ，能從對方的觀點出發，立刻判斷出對方是為了什麼正在做眼前的事。」
戰術同理心運用在作者工作的場景，就是理解綁匪為挾持人質的原因和目的後，從對方看事情的角度，找出說服對方願意放人的施力點。
在書中這段有另外提到一段戰術同理心的建議：「各位如果希望增進自己的神經共鳴技巧可以立刻練習一下把注意力放在身邊正在講話的人，或是觀察電視上的受訪者。那個人說話的時候，想像自己就他們。想像你處於他們形容的情境，細節愈多愈好，就好像你身處現場。」
當年其實沒有讀懂這段話，但現在重讀這句話，我完全知道它在說什麼，因為這和Alex在一談就贏課程裏就一直內含(隱藏)了這樣的訓練，最具代表性的，就是提供上課照片，還有課堂上帶著同學看電影，表面上是用電影的片段來說明談判概念與技巧，但功能不僅只有這樣，當自己開始有能力從照片人的表情和動作讀出現場的狀況時，真實在與人對談(不限談判時)，除了對方說的話，你會開始有能力接受到許多言外之意的訊號。
# 扭轉對方眼中的現實的練習：扭轉女兒眼中的現實
扭轉對方眼中現實的做法包括：
1. 定錨對方的情緒2. 讓對方先出手
3. 給一個範圍
4. 看看有沒有無價之寶
5. 給一個有零頭的數字
上課當天，我在和老師問答過程中，有提到女兒最近吵著要有手機的狀況。雖然這事到目前為止，問題算是暫時被我凍結的狀況，但在與女兒對談過程中，其實不如上課我表達的如此歡樂，有幾次還是談到不歡而散雙方氣噗噗的。所以我想在心得裏試著重做一下，看能不能在未來問題被她又解凍時，能順利扭轉女兒眼中的現實？
首先，在女兒開口問自己什麼時候才可以有手機時，定錨女兒的情緒
「看起來，你真的是很想有手機的樣子？班上同學只有你沒有一定讓你覺得很羨慕同學吧？」
然後，說一段話引導女兒先出手。
「如果爸爸怕太早讓你有手機，但你沒有能力管好自己，所以還是想讓你比照哥哥，等你上高中時才給你，但你不同意的話，你有什麼其它的好辨法嗎？」
給女兒一個範圍(但就這種談判議題，這步就比較難懂具體應該怎麼做？類似帶入多重議題讓提供對方多重選擇的概念嗎？)
「雖然我沒辨法現在就給你手機，但我可以幫你申請Line，讓你畢業前可以和好朋友互相加Line，然後你每天可以有固定時間在電腦用Line和同學聊天，你覺得這樣可以嗎？」
再來看看有沒有無價之寶？
「你也不想因為太早有手機，讓自己的近視變嚴重吧？我們現在把你的近視控制在100度內，你到了高中就不用再繼續載角膜塑型片了喔？醫師叔叔在上次回診檢查時是這樣說的，你看你現在每天為了要拆角膜塑型片都要提早起床，等高中時若可以維持在100度以內不用再繼續載，你就不用像哥哥現在這樣每天5:50就要起床喔！」
給一個有零頭的數字(但這步驟用在不是議價錢的時候，就只能截取它背後隱含的自己提出的方案是仔細評估後的結果讓對方願意接受了)
「你可以在每天正事都做完後，看是一次用10分鐘的line，或因為同學在你line他們後，也不一定會馬上回，所以也可以換成用二次，一次5分鐘。」
最後，出乎意料的這送你。
「如果你可以一直維持好我們的約定讓我放心，我可以在你國中開學時，送你一個你想要的貼圖。」
其實這樣重做，在真實的生活裏面對女兒會不會有用很難說，但有老老實實想過一次寫下來，等她又來爭取時，應該可以減少不歡而散的機率吧？
# 先能時時刻刻覺察自己溝通的習性與慣性，然後才能開始用養成一點一滴微小新習慣去改變自己的慣性
這其實是讀完這整本書，乃至要學好談判這件事對我最重要的重點。
你要能先覺察自己方方面面各個微小習慣，行為上的習慣、講話方式的習慣、用字遣詞的習慣、說話的聲音語氣的習慣、臉部表情與肢體呈現出來的習慣，然後有意識的開始在與人互動時，開始並持續使用新學習到的技巧，好讓新的技巧能成為新的習慣，目標是用新的習慣換掉舊的習慣。
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其實我知道我在與人對談時殺氣都很重，兒子女兒也都有告訴過我。只有一個一個習慣慢慢置換掉，才能有效的轉化自己原本溝通的習性與慣性，這件事不會因為你讀了多少本書，上完多少堂課就會發生。讀完書上完課後，自己要能開始發現與覺察自己的習性與慣性，接著想要改變它，改變才有可能發生。
# 後記
# 最後致謝
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