2025年7月12日星期六，我去參加了一談就贏Alex老師開的一門講座：【這樣和川普談判就對了！】。
「誒！不是，你又不會遇到川普，去上這種講座要幹嘛？」
沒錯，可是我會遇到：
要求過份的老闆；
無法溝通堅持自己才是對的到似乎失去理性的同事；
幾乎對我每一個管教型要求都反彈的青春期小孩們；
社區鴨霸的鄰居；
每一次我遇到上面這幾種，
我都以為我遇到川普。
所以我不免好奇，
假如我知道該如何面對川普，
我是不是也能好好處理上面這幾種情況？
完整講座的內容主題筆記
3小時的時間內，Alex老師一如既往的放入了大量的乾貨，我依自己主觀理解脈絡與記憶來呈現。
Zoom In - 如何面對超強勢的談判對手
如何面對超強勢的談判對手，在【FBI協商談判術】與【讓對方得利自己更開心】這二本聖經級談判書作者在書中分別有給合適的建議：
【FBI協商談判術】
【讓對方得利自己更開心】
講座上Alex老師則端出了五個步驟的因應原則：
Alex老師建議的第一招很特別，是以退為進的優雅讓步。Alex老師特地的提醒，多數人在使用這招無法產生效果原因主要有二點：心態不對與熟練度不足。
所以，要能以退為進的優雅讓步，該有什麼樣的心態？我的最新理解是這樣的：
優雅的讓步有很多種，不是非得對方認為的讓步才是讓步，只要是我方認為的讓步都可以算，本來我們就不能期待對方會買單我們的讓步，但從我方願意做的讓步，到對方形式或實質上願意接受的真正讓步中間究竟要跨幾步，還有怎麼跨，都不是我們原本以為的，只在「讓」或「不讓」中二選一而已。
優雅的讓步有很多種，不是非得對方認為的讓步才是讓步，只要是我方認為的讓步都可以算，本來我們就不能期待對方會買單我們的讓步，但從我方願意做的讓步，到對方形式或實質上願意接受的真正讓步中間究竟要跨幾步，還有怎麼跨，都不是我們原本以為的，只在「讓」或「不讓」中二選一而已。
理直氣和，不隨對方的要求、話語、聲音、表情而有反應，就是一種優雅讓步。
當你不需要忍耐壓抑自己的反射情緒，就是一種另類以退為進的優雅讓步。
當你能淡然的用鏡像法和標籤法回應對方，取代直接反擊或拒絕，也就是另一種的讓步。
當對方一拳往你臉上揮來時，你能選擇除了也一拳揮向對方或直挺挺的挨一拳外的其它應對做法，不管是閃避、架開或後退，就是一種優雅讓步。
讓步不是真如字面上真的要讓步什麼東西，而是為雙方在劍拔弩張的氣氛下，先打開一個讓雙方可以做出不同選擇的小小空間。
當心態上對以退為進的優雅讓步理解不對，就很難熟練它。因為自己會無法將它與這些技巧連結起來(要我退讓？門都沒有)，而反過來說，當自己可以在日常與人small talk對話時，自在又無意識的用出關係型問句、鏡像法與標籤法，無形中就是在熟練自己以退為進優雅讓步的技巧。
第二招與槓桿有關，除了敵人的敵人可以是朋友這個大家都熟知的建立策略聯盟以運用槓桿的做法外，講座上老師另外連結了高階班講授的談判紀錄表的技巧：利用對方說過的話。
在每一回合談判中結合四型問句技巧，在談判後利用鉅細彌遺寫出的談判紀錄表，和人最難否定的是自己說過的話這樣的心理偏誤，就有機會在下一回合談判中，為自己創造出可以利用的槓桿。
「我記得上次你有提到一個很特別的系統需求，但要滿足這個需求，會對現在的專案時程有很大的衝擊，所以我們能不能一起確定一下，加上你的這個需求，專案時程是不是能再拉長二週的時間？或是在不調整時程的前提下，我們可以把另外不那麼急迫需要的3個需求先移除掉？」
第三招轉移對方焦點，老師分享了他實務上曾經經歷過的一個連消帶打，自損3百傷敵1萬的高階應用法，它不止強迫轉移了對方的焦點，還對對手產生了攻敵必救的效果。
「高露潔的牙膏一直賣得很好，但牙刷即使用低價銷售，依然有大量的庫存，對高露潔的營運產生不小的負擔。而高露潔的營運管理層做出了一個決定，用賠錢價出清所有庫存的牙刷，因為就算一支牙刷賣一元，也都好過堆在貨架或倉庫賣不出去，而且牙刷銷售額佔比極低；但對牙刷巿場第一品牌的競爭對手來說就會形成很大的壓力，因為它與高露潔不同，牙刷貢獻很高的營業額與利潤佔比，跟著降價會對公司獲利能力有很大的傷害，不跟進降價會讓營業額和巿佔下降，最後還是影響到公司獲利。」
第四招是重點，在這裏先跳過。
第五招，游擊隊的作戰方式，Alex老師曾在官網上的一篇文章詳細介紹過【談判游擊戰術】，所以細節的部份可以參考官網的文章，Alex在講授這招時，特別加入了游擊戰要能有效的3M(多重議題、多方角度、多段過程)核心概念。
回到第四招，從「尋求優質解決方案」到「發展不同情境下的解決方案」，也是講座當天3小時課程時間內的重點，老師為這招擠出了二場演練。演練前老師先教了一個發展不同情境下解決方案的工具：
這個工具的精髓，在於從多種驅動力中定義出最為關鍵的二項後，所發展出來的四像限二維陣列平面圖。在這個平面圖擺上我們談判前準備所擬定出來方案，就可以清楚的看出，我方目前的策略準備上有沒有存在死角，意思是在1～4象限上，是否都有相對的方案？若某象限上空空如也(我們組第一個演練後呈現出來的結果)，就表示沒有發展出不同情境下的解決方案。
回到演練，綜合二回合的演練，就如何面對強勢談判對象發展並提出讓對方願意買單方案，我有以下幾點心得：
1. 自己很難面對強勢的對手的真正原因，可能根源於自己不知道如何強勢？你無好好面對與處理自己不了解的東西。
2.大白鯊的碾壓心態無法讓人創造價值，因為直面對手不合理的要求(一年內產生獲利，否則滾)，會產生負面情緒，進而不自覺的想反擊(那再給我80億美金)。
3.從需求、限制(如WATNA)與資源三層面向找不出正確合適的關鍵驅動因子，就無法發展出因應方案。
Zoom Out - 從如何面對強勢的談判對手，到如何面對各式各樣的談判對手
其實從做出一開始的筆記圖之後，我就發現講座內容的基礎，都來自思維班到高階班的內容了。面對各式各樣對手的方法，我已經都學過了，但能不能真的有能力面對各式各樣對手，就在於是否真能領悟學會，並實際落實在現實生活中而已。感謝老師的舉例拆解與思考脈絡示範，幫助自己發現有很多沒有學通的地方在那和只知其然不知其所以然的地方。
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