# 好久不見
2025年12月6日，大瀚環球商務中心忠孝中心五樓，一談就贏強化演練班，一堂我因為工作上突如其來的變數，差點要錯過的難得課程。變數是本來已經需要忍痛放棄的，但我決定撐著看看局勢會不會出現變化，而這次十分幸運地賭贏了。難得是因為這堂課齊聚從思維4班到思維27班共34人6組的久違混亂團戰，是要補上一談就贏從思維班、進階班到高階班所缺的那最後一角：談判後檢討。
# 與混亂交朋友
我現在懷疑，當天的課前作業除了和分組的加分題有關外，
另外帶有增加我們腦袋打結的功能。
課前作業有三題：
1. 寫出你上過一談就贏的所有課程和班別名稱。（拜託！光課名還不夠，居然還要寫班別。）
2. 寫出今天參與的同學中，有那些人曾與你在那個課程中同組過？(故意把同組二個字換到下一行，一開始漏看寫浪費時間寫了好多人名)
3. 請猜猜今天全天會有幾場演練。(這題我猜對了，照老師的個性當然塞好塞滿的上午2場下午2場)
這個課前作業實在花掉我太多時間，我是第三早(前2位是阿尼和詠斯，但我不知道誰第一)到達教室的，但等我寫完，離開始上課也剩不到幾分鐘，沒時間和好久不見的朋友好好打招呼。
# 讓自己從「學到」進步成「學會」
Alex老師在演練後的檢討時間問：
「怎麼樣表述自己的提案，能引起對方的興趣，和消除對方的疑慮？」
「面對不同的情境，我們能用什麼樣不同態勢呈現我們的訴求或方案，讓對方願意買單？」
上課前一週，在談判夜校生讀書會導讀的第七章時，才剛複習過史都華．戴蒙教授在【華頓商學院最受歡迎的談判課】裏寫的：
「人和人使用的流程占談判關鍵的90%以上，本質、事實和專業知識佔到到10%。在每次不同的談判問自己下面三個問題，你就可以規劃任何談判流程。」
「我的目標是什麼？」
「談判對象是誰？」
「說服他們需要什麼？」
演練當天，上面的這些我都沒想起來，沒有真正深刻地刻劃進談判快系統或慢系統裏，臨場時還需要回憶才想得出來的，都無法直接用出來。
這次被意外選為組長，更深深發現自己學了一堆談判和團隊運作的知識和工具，但無法順利在需要時用出來。同時帶領團隊進行談判活動複雜度比自己以團隊成員的角色要困難許多。難怪老師一直不斷地說，他認為我們很多人需要的是更多的演練和檢討，而不是上更多的課。透過真人互動的演練，才能讓自己真正的弱點現出原形。而演練後老老實實的檢討，才有機會把「學到」的狀態，轉換成「學會」的狀態。
# 4場演練的檢討
我現在知道，若想提升自己的談判力，我後面這樣的檢討程度其實是遠遠不夠的。想讓自己談判力能有效提升，我必須一定要有如何重做的細節部份，不過這次有限時間內，我只能先做到目前這樣的程度。
## 演練一 ：流川對宮城
檢討時間老師提醒，First Name Base，永遠優先稱呼名字，而不是叫學長、學弟，叫名字才能拉進距離。另外，談判時不要輕易用手指指對方，就如同魔球電影班老師提醒的，不要在面對老闆時，用手比一個高高在上的手勢。
回看上課時的照片，一開始與毛毛一對一時，我呈現出來的樣子就不對，全班34人，大概只有我是錯的。必須牢記7-38-55 法則，非語言行為的影響力佔 55%，肢體表情用錯態勢，只靠一張嘴是沒有用的。
開場的定錨框架，還有談判三要裏的「一定要大膽提出多項自己甚至未必想要的需求」，第三組上場演練的建宏做的好棒，一開場先用已經要準備離婚定錨對方，後面除了要先發保證，還再要求治療師、經紀人。過程中充份的利用情緒，進階班學過的倒轉情緒，把情緒變成一種工具；第二組久違的阿尼呈現出和我記憶中的阿尼完全不同的風格，讓我在腦海中烙下了難已抹滅的記憶。透過三組風格截然不同的對戰組合連續的上場演練，讓我腦中更清楚透徹的理解，如何運用進階班的情緒倒轉和Show-base來「掌握主導權」。上完課一段時間的同學在眼前的演練產生的深刻記憶，與探班時體驗到的，是二種同樣深刻卻又有著截然不同感覺的體會。
## 演練二：競標老街區周邊校地
個案裏對方的需求資訊很少，沒有清楚的針對校方代表推測他們評分項目有那些？這些項目的優先順序又是什麼？我帶著小組討論時，直接從個案給定的我方資訊來擬定策略是錯的。我在這想用相對較為簡單的架構，試著用戴蒙教授的三個問題回看：我的目標是什麼？談判對象是誰？說服他們需要什麼？
我的目標：
(X)用最高價標到土地
(O)從評分代表手上評分拿到6組裏的最高分
談判對象是誰：
(X)學校副董、家長會會長、很重視環保議題的外部代表
(O)另外6家競爭對手(餐廳、帆布行、健身房、電影院、律師事務所)總共28位、愛吃美食很有數字概念重視成本和真實性的財務長、對學校運作很了解聲音很誠懇有磁性的老師、愛吃美食樂於分享的超級保經業務員。
說服他們需要什麼：
(X）足夠多的租金，再加送早餐和其它環境保護配套，但不能改招牌
(O）用超商建物外觀可以特例配合當地對環境與老街街景保護的要求完全客制化，並提供校方評選代表認為合理的租金價格，也就是約營業額的3.72%(合理的範圍是3~4%，但用艾克曼法給一個有零頭的精確數字)消除代表的疑慮，再用全國連鎖超商通路協助銷售當地特產引起對方興趣。
談判時，搞清楚對方想要什麼，永遠比我方能提供什麼更為重要？所以我寫價值三角的順序是錯的，要改成先從對方的目標和預期價值開始寫，不要從我習慣上的我方目標和可提供價值開始想。
## 演練三：福特與飛雅特競標法拉利
這個演練再一次完美重現談判三大難題(多對多、動態、不了解對手)和五大操作困境(不知如何出手、不清楚如何回應、不能掌握時間、不能創造機會、內部無法達成共識)。當你沒有意識到自己正在動態情況下的多對多又沒掌握真正相關的利害關係人，就會導致自己不知如何出手，不能掌握時間，內部無法產生有動能的共識，更遑論解決問題或共創價值。
我們組演練當天的策略和目標過於簡單而沒有明確具體的數字，自己以為面臨的情境是用自己手上錢和巿值，加上法拉利的營業資訊和巿值資訊，估算想在1000億內向法拉利出價談收購，而我們手上大約有1000億現金加上1700億的借款。演練競價到最後，我們組在最後對手喊到2000億時停了下來沒繼續追，事後檢討，主談的組員們會覺得落入一味喊價，價高者得的結果本身，似乎失去了來上課學習的真正用意。
上週五工作上實際遇到一大點的狀況，但現在不確定這是否只是浮出水面看到的部份而已，水面下多大可能還不知道？下班回家路上讓我想起這場演練案例，會不會我覺得演練時很難談成的原因，來自於我的實際商務談判經驗的不足？而實際商務談判的關係人就是互相競爭不信任、過程中需要處理的眉眉角角就是那麼多，時間就是那麼少？當你非贏不可，你會用盡全力找出方法；當你覺得不可能，學過再多的技巧和方法，你會一個都用不出來，因為本質上你已經先不自覺地放棄了。
課後重新檢討，我們面臨的情境其實是更為複雜的：
情境1：我們要如何說服可能很缺錢的法拉利，願意接受比較低的價格賣給手中資金和巿值都輸對手的我們？我們可以施力的槓桿點有那些？
情境2：在紅隊的1、3、5組中，我們的第3組分數是比較高的，也許1組和5組結盟的意願，可能會比和我們結盟來得高？因為這二組裏有我同為進階8班的同學。另外，黑隊的二組買方，在演練前與我們組分數差，只是100分和200分的距離。疏忽了對情境2利害關係人的掌握，讓我們組的談判很難推進。
我們的資源或選項：
- 計分表上當時各組的分數
- 紅隊的另外三組
- 紅隊的法拉利
- 紅隊的福特
- 紅隊的飛雅特
- 黑隊的福特
- 黑隊的法拉利
- 好像多達50分鐘的時間(真是糟糕，我連總共有多少談的時間都忘記了)
寫了快一週的心得，這個演練我只覆盤到這而已，還沒想出什麼具體更好的重做策略。但我想把它先紀錄到這邊，因為這此我希望可以強迫自己對這種動態多對多個案，寫出一個具體的重做檢討，而不是又用工作和生活雙重的忙錄給自己當逃避的藉口。
## 演練四：思維七班day2的牙醫拆夥演練
看到案例的當下，我的思緒直接跳回思維七班當天，誠一學長在演練後和全班分享他那組談成的畫面歷歷在目，然後我就被框架住了。和Fran談的時候，我的時間、順序和節奏沒掌握好，花太多時間試探和鋪陳方案，最後沒有時間進行實質的協商。
重做的重點中的重點：做好時間分配。只花1分鐘small talk，2分鐘內談到解決方案，5~6分鐘針對方案進行實際協商，1~2分鐘關門結案。沒有在談判前讓心中有一個明確的時間表，談判時時間一晃眼就會過去，但往往會一事無成。
# 談判的團隊運作的檢討
沒有做好心理準備會需要當組長，沒有準備就做不好。課後小組覆盤時，馥郁提到我們沒有在分組完找時間做小組破冰和對焦來上課的期望值。身為組長的我因為認識全組而漏掉了這個最重要的動作，而且即使我認識全組，但我視而不見組上有三位上完高階班，一位是才剛上完進14的高競爭同學，二位下週就要上進15的同學，其中一位手上有多達4面的冠軍旗，另一位是作業期遙遙領先的準組長人選。漏掉破冰又漏盤點最重要的資源，雙重的失誤很對不起大家。
# 課後收穫的行囊
感謝難得的強化演練班，上完課我很明確的知道，如果我想讓自己的談判力能持續精進，我需要針對以下的問題，找出自己的答案和列出相對應的改進行動計劃。
- 我對利害關係人的認知過於淺薄，而這個過於狹窄僵化的觀點，會讓自己的眼前只有個案或情境或過於簡化的待解問題，沒能力看出完整的關係人，就會看不出真正需要解決的，是什麼問題？
- 怎麼改變信念上預設不相信自己可以的慣性？
- 沒有能力面對和處理混亂。
- 把人和問題分開之後，我的預設下一步需要刻意訓練成能先處理問題，而不是卡在人的這邊。
- 做價值判斷前，自己究竟有沒有能力處理眼前的問題？更重要的，如果我的價值判斷讓我決定略過不處理眼前的問題，我真的確定不會在未來引爆更大的問題？
- 你知道究竟該做些什麼才能真的解決自己的問題達到自己的目標嗎？
心得最後，謝謝這次有幸同組的Lear、Flora、思妙、玉蓉和Tom，我們真的好認真，連續花二天超過5小時回溯，這樣認真的我們沒有拿到好成績一定都是組長的關係。也順便恭喜Tom在進階15 Day1又再次奪冠，更恭喜玉蓉獲得更為難得的小比分被逆轉的痛苦又寶貴經驗。
更謝謝也恭喜Alex老師終於開成了他口中念念不忘的課程，隔了一週馬上有機會和進階15班的演練對比，可以明顯清楚的感受到強化演練班的連續演練和遠超過思維班、進階班和高階班的演練後檢討時間，對提升自己談判力的幫助究竟有著和其它課程什麼樣的不同。這是門很難得的課程，也是一門對不管有沒有上過進階班或高階班，但想提升談判後檢討能力的同學會有具體幫助的課程。如果之後有開二班，請大家千萬不要錯過。
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